Vertriebssteuerung und Vertriebsorganisation

Der Vertrieb (sowohl der Innendienst, als auch der Außendienst) ist eine, wenn nicht sogar die entscheidende Schlüsselfunktion für den Erfolg in einem Unternehmen.

Speziell in der Steuerung des Außendienstes aber auch im Aufbau und der Gestaltung des Vertriebscontrollings ergeben sich immer wieder neue Herausforderungen – sei es durch neue technische Möglichkeiten, sei es durch die zunehmende Einengung von Freiheitsgraden für Außendienstmitarbeiter und die sich ändernden Anforderungsprofile des eigenen Unternehmens und der Kunden, sei es durch Aufgabenverschiebungen und Kostenoptimierungen zwischen Außendienst und Innendienst (Outboundaktivitäten).

Unsere Erfahrungen liegen vorwiegend in der Vertriebssteuerung und Vertriebsorganisation im gewerblichen und industriellen Kontext – die Kunden unserer Kunden sind nicht Privatpersonen, sondern Gewerbetreibende und Industrieunternehmen. Speziell in der Wirtschaftskrise 2008 bis 2010 unterstützten wir Kunden beim Balanceakt zwischen teilweise massiven Kostenanpassungen (in einzelnen Branchen gab es 2009 Gesamtmarktrückgänge von 20 oder 30 Prozent) einerseits und dem Versuch, die Mannschaft entsprechend zu motivieren und die eigenen Marktanteile und die Deckungsbeiträge zumindest zu halten, wenn nicht gar zu steigern. Unsere Kunden beschäftigen im Bereich Vertrieb zwischen 10 und 250 Mitarbeiter. Aktuelle Themen sind derzeit u. a. der Aufbau von Vertriebspartnerschaften, Netzwerken, Vertriebskooperationen, die Anpassung bestehender Vertriebsorganisationen an massive Strukturänderungen in den Märkten und auch die Bearbeitung von Outsourcingfragen im Vertrieb.